L’écoute active est un point essentiel dans les communications entre deux personnes ou dans une société. Le fait de l’améliorer présente un énorme avantage, que ce soit lors d’une négociation ou lors d’une conclusion de vente et de marché ou encore pour résoudre certains problèmes. Carl Rogers a mis en place quelques techniques en closing qui sont efficaces pour favoriser votre écoute active. Il s’agit alors d’un point crucial à ne pas négliger.
Définition de l’écoute active
Selon le psychologue humaniste américain Carl Rogers, l’écoute active est un système de communication indispensable dans toutes les entreprises. Ce dernier est aussi l’initiateur des techniques non-directives nécessaires à tous les concepts de leadership dans le milieu professionnel, qui apportent un engouement développant. Il existe plusieurs types d’écoute tels que l’écoute enrichie, l’écoute systémique, l’écoute totale qui sont aussi indispensables dans certains cas. Toutefois, l’écoute active est celle qui permet de faire passer un message convainquant et plus clair et accompagner d’une reformulation ainsi qu’un questionnement. D’après Rogers, cette technique permet de concentrer les discussions entre interlocuteurs sur la confiance chaleureuse et l’empathie mutuelle. Lors d’une situation ou une conversation, les contenus émotionnels sont plus importants que les contenus intellectuels. La maîtrise du vocabulaire ou la raison de la discussion n’est donc pas aussi importante que le cours sur l’écoute active (émotion ou sentiment). Le fait d’ajouter l’écoute active dans le closing est alors très important.
Comment faire pour écouter activement en closing ?
Dans les rapports humains, l’écoute active est considérée comme l’art de maîtriser la compréhension et l’attitude authentique sans interprétation ni jugement. C’est aussi très important et bénéfique dans toutes les relations commerciales. L’écoute active carl rogers consiste à accepter son interlocuteur tel qu’il est, se mettre à sa place, aller au-delà des mots et des faits, d’apercevoir à travers son contexte de cette dernière et de voir la situation de son point de vue et son problème. En plus de cela, il ne faut pas violer son jardin secret ni son cercle privé et aussi faire preuve ou lire son inconscient en jouant à son psychologue. Afin de placer ses sentiments en relief avec des mots, il est également indispensable d’être comme son miroir et d’éviter de faire l’écho de ce qu’il ressent, ou d’interpréter son problème. L’écoute active est aussi très importante au sein des équipes ou dans le cadre d’un appel entrant. Cette technique permet de favoriser le droit de chacun des équipes, d’éviter les conflits, d’améliorer le bien-être au travail, d’établir une relation de confiance et d’harmonie sociale, etc.
Les différentes techniques en closing pour améliorer l’écoute active
L’écoute active carl rogers permet de déterminer les principes de l’accompagnement thérapeutique et de la relation d’aide en closing. Ceci offre plusieurs vertus extraordinaires lors des négociations commerciales. Un closer doit suivre des cours sur l’écoute active afin de maîtriser cette pratique au bout de ses doigts et d’instaurer de la sécurité et d’un climat de confiance lors de la conversation. En effet, si vous voulez convaincre un client d’acheter un produit qui peut lui apporter une grande valeur, il faut que ce dernier vous fasse confiance et passe à l’acte. Pour ce faire, il faut mettre en place quelques techniques efficaces. Il faut appuyer là où on veut approfondir et être compréhensif, cela veut dire que vous devez en savoir plus sur la situation du client pour que ce dernier puisse se livrer facilement. Par la suite, vous devez aussi vous reposer sur l’empathie en effectuant une reformulation de ce que le client a dit. Ceci permet de favoriser votre communication de manière considérable. Par ailleurs, combler les silences peut aussi marcher en closing. Ceci permet aux clients de partager leurs émotions et d’atteindre l’objectif de combler les blancs.
